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Blog Marketing O guia definitivo do lead scoring

O guia definitivo do lead scoring

Voc√™ sabe o que √© lead scoring e como o uso da t√©cnica √© √≥timo para a sa√ļde do seu neg√≥cio?

por Luana Carvalho

Devido a boa pr√°tica da estrat√©gia de gera√ß√£o de conte√ļdo do Inbound Marketing √© poss√≠vel afirmar que uma das grandes vantagens oferecidas √© a possibilidade de atrair e mensurar clientes em potencial, os famosos leads.

Mesmo adotando e executando corretamente todos os requisitos do Inbound ainda existe um grande obst√°culo pela frente: qualificar cada um desses poss√≠veis clientes de acordo com o p√ļblico-alvo da sua empresa.

Assim seu time de vendas não perderá tempo com leads que, por mais que tenham disponibilizado o contato através das suas páginas de conversão, não se interessam em adquirir o produto/serviço que é oferecido.

√Č a√≠ que entra o lead scoring. A t√©cnica permite que a efici√™ncia das estrat√©gias de Inbound seja cada vez maior e a produtividade dos times de venda e marketing evolua de uma maneira mais r√°pida e s√≥lida.

O que é lead scoring?

Em sua tradução literal o lead scoring é um placar de possíveis clientes. O que não está incorreto.

O recurso permite que sua empresa classifique os clientes em potencial através de pontos que determinam quem está pronto para a compra ou não.

Essa pontuação é definida a partir de uma série de fatores, como por exemplo quanto o lead analisado se encaixa na persona da sua empresa e o comportamento desse possível cliente durante toda a sua jornada de compra. Quanto mais pontos ele recebe mais próximo esse cliente está de se tornar uma oportunidade.

Benefícios com o uso da técnica

O principal objetivo do lead scoring j√° foi citado anteriormente. √Č tornar os times de marketing e vendas mais eficientes, consequentemente aumentando as taxas de convers√£o do seu site.

Devido a um fator claro: Quanto mais você conhece seus leads maiores são as chances de converter o contato em venda.

Como toda boa pr√°tica essa n√£o √© a √ļnica vantagem oferecida. Alguns dos outros pontos fortes de pontuar os clientes em potencial s√£o:

  • Diminui√ß√£o de custos

A partir do momento que a empresa come√ßa a qualificar os leads √© poss√≠vel observar uma diminui√ß√£o de custos e a resposta para esse fen√īmeno √© simples.

Dois times inteiros da sua equipe (Marketing e Vendas) gastar√£o muito menos tempo para preparar e abordar leads.

Já dizia um velho ditado: "tempo é dinheiro". Então se a técnica ajuda a diminuir o tempo gasto consequentemente os custos de aquisição do cliente vão diminuir.

  • Produtividade

Além de ajudar na diminuição de custos, o tempo que antes era investido nos leads torna-se um extra que pode ser usado pelos profissionais para gerar novos possíveis clientes e fidelizar os que já foram conquistados.

O marketing poder√° aplicar o tempo na classifica√ß√£o ideal de leads e acompanhar por meio dos fluxos de nutri√ß√£o os poss√≠veis clientes que est√£o realizando a√ß√Ķes de valor.

O setor de vendas por sua vez não gastará tempo com leads desqualificados além de ser mais certeiro nos contatos feitos. Tornando mais simples bater as metas.

  • Efic√°cia

Quando seu processo de lead scoring já estiver rodando e apresentando resultados ainda é possível melhorá-lo e aumentar a eficácia do mesmo.

Nessa etapa voc√™ pode analisar por exemplo quais conte√ļdos tiveram mais sucesso e geraram os leads mais qualificados e observar todos os fatores que o comp√Ķem, desde o assunto at√© a linguagem utilizada.

Assim todo o processo de gera√ß√£o dos pr√≥ximos conte√ļdos poder√° seguir um formato parecido e come√ßar a converter mais tamb√©m.

Critérios para classificar um bom lead

Não existe uma fórmula mágica que funciona para todos os tipo de empresas e segmentos. Um bom lead varia de negócio para negócio.

O mais importante é se preocupar com os critérios mais relevantes para sua empresa de acordo com a sua persona. Depois de definidos você pode se preocupar com o restante, como por exemplo o peso de cada um dos critérios definidos.

Para começar a classificar um bom cliente em potencial escolha dois clientes da sua empresa, um bom e um ruim, e traçe o perfil deles, analise a jornada de compra que percorreram. Isso vai ajudar você a escolher o perfil ideal para seu negócio.

Algumas dicas do que analisar:

  • Perfil: cargo; faturamento da empresa; segmento; localiza√ß√£o; n√ļmero de funcion√°rios; tem ou n√£o um blog; se tem equipe de Marketing; investe em algum tipo de an√ļncio pago, entre outros.

  • Interesse: quais materiais baixou; emails que recebeu e interagiu; quais fluxos de nutri√ß√£o estava inserido; tempo de relacionamento com a empresa, entre outros.

Exemplo:

Minha persona é o Luiz, de 25 anos, estudante de marketing e empresário, solteiro e sem filhos e gosta de passar seu tempo livre utilizando as redes sociais.

O pior cliente que selecionei foi o Marcos, ele tem 40 anos, trabalha em uma construtora é casado com 2 filhos e no seu tempo livre gosta de assistir a jogos de futebol.

O Marcos encontrou minha empresa por uma curiosidade que ele teve sobre marketing digital e baixou um dos meus e-books.

Já a Janaína é uma das minhas melhores clientes. Ela tem 28 anos, é uma empresária, solteira e sem filhos e usa muito o Instagram, tanto para potencializar seu negócio quanto para diversão.

O primeiro cliente usa o serviço mais barato da minha empresa e gera muito suporte devido ao pouco conhecimento na área de marketing.

A Janaína por sua vez contratou um pacote completo de automação de marketing e não demanda muito da minha equipe de suporte, além de interagir bastante no perfil da minha empresa.

Vale ressaltar que não necessariamente é preciso preencher fazer a análise de todos os itens acima, o lead scoring não tem receita de bolo.

Selecionar cerca de 4 critérios é o ideal para quem está começando.

Continuando no exemplo acima vamos calcular o lead scoring dos nossos dois clientes selecionados:

A Janaina conseguiu uma pontuação de 3 pontos, tem conhecimento em marketing, interage com o perfil comercial no Instagram e é empresária.

E o Marcos obteve somente 1 ponto por ter interagido somente baixando um de meus e-books sobre marketing digital.

Dessa maneira podemos definir alguns fatores importantes para a pontuação do nosso lead scoring, como segmento, interação, conhecimento prévio e profissão.

O que fazer agora que classifiquei meus leads

Não basta somente dar notas para os clientes em potencial, é necessário também definir o que será feito esse lead scoring que foi definido.

Você deve tratar os leads de acordo com a pontuação deles:

  • Leads muito interessados e com √≥timo perfil: Esse j√° est√° pronto para ser passado para o time de vendas da sua empresa.

  • Leads com bom perfil mas pouco interesse: Nesse caso o lead precisa ser nutrido at√© estar devidamente qualificado para o time de vendas.

  • Leads com perfil ruim e muito interesse: N√£o gaste muito tempo tentando vender para eles, mas n√£o pare de nutri-los tamb√©m.

  • Leads com baixo interesse e perfil ruim: Identifique esses leads e n√£o tente vender para eles de forma alguma.

Dicas de ouro para usar bem o lead scoring

Aqui vão 5 dicas importantíssimas para quem utiliza a técnica ou quer começar a classificar seus leads:

  1. Tente trabalhar ao máximo com campos já definidos nas landing pages. Assim você faz com que seu lead só consiga responder com o que é considerado mais relevante para sua classificação.

  2. Evite ao máximo fazer o scoring através de planilhas no Excel. Busque sistemas de automação de marketing. A planilha não é fácil de manusear além de não ter os dados sobre o lead em tempo real, fazendo com que o investimento de tempo seja maior.

  3. Sempre que possível invista tempo em refinar sua técnica de lead scoring, fazendo pesquisas, ajustando os pesos e colhendo feedbacks.

  4. Determine somente os critérios mais importantes para sua empresa, não defina pontuação em tópicos que não fazem sentido para seu negócio.

  5. Se você já usa a técnica de lead scoring comece a alinhar urgentemente com sua equipe de vendas os leads mais qualificados.

Ferramentas que podem ser √ļteis para um lead scoring mais completo

Antes de procurar por qualquer ferramenta é necessário entender todos os tópicos citados acima, assim conseguirá obter uma ótima experiência com qualquer uma delas.

  1. E-goi;

  2. RD Station;

  3. Hubspot;

  4. Pardot.

Todas as plataformas citadas oferecem recursos para deixar sua estratégia ainda mais completa.

Tão importante quanto montar e executar uma estratégia de geração de leads é fazer a gestão deles com eficácia e, o lead scoring é uma das melhores formas de garantir que isso aconteça. Ele também concentra os esforços da empresa nas oportunidades com maior probabilidade de dar resultados.

Gerenciar os leads com eficácia é tão importante quanto ter uma estratégia de geração deles. O lead scoring é uma das melhores formas para garantir uma boa gestão dos clientes em potencial e que tem maior probabilidade de dar resultados.

Autor:

Luana Carvalho | Growth
Produtora de conte√ļdo cursando Publicidade e Propaganda tem por hobbie a programa√ß√£o. N√£o sabe como seria a vida se n√£o existissem s√©ries policiais e jogos de celular. As √°reas de churrasco s√£o sua segunda casa, mas s√≥ se carne mal passada estiver no card√°pio.
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